Илья Евстрин: «У любой компании есть шанс стать номером один»

Группа компаний «Промышленные технологии» появилась на рынке всего пять лет назад, но уже успела войти в число крупных поставщиков термопластавтоматов из Китая. На июньской выставке РОСМОЛД ее стенд обратил на себя внимание активностью команды менеджеров, не пропускавших мимо ни одного посетителя. Как выяснилось, именно на свою команду компания и делает ставку. 

Стремятся здесь и к идеальной отстройке бизнес-процессов. Руководитель ГК «Промышленные технологии» Илья Евстрин видит миссию компании в том, чтобы она стала образцом ведения дел не только в полимерной индустрии, но и в бизнесе в целом. Об этом и многом другом он рассказал в интервью редактору Plastinfo.ru.

Илья, по каким направлениям работает ГК «Промышленные технологии» на полимерном рынке?

Мы занимаемся поставками термопластавтоматов под маркой Siger, пресс-форм и периферийного оборудования. Что касается ТПА, то это поставки китайского серийного оборудования, а пресс-формы – индивидуальное изготовление разработанных нами пресс-форм на производственных площадках в Китае.

И какое из этих направлений Вы считаете для себя более интересным и перспективным?

Это совершенно разные виды бизнеса, с разной добавочной стоимостью, при этом оба перспективные. Для компании ведь что важно: емкость рынка и добавленная стоимость. Когда продаешь оборудование, добавленная стоимость лежит за его пределами, непосредственно в сам станок компания почти ничего не вкладывает. Поэтому добавленная стоимость в поставках оборудования – это именно тот набор услуг, которые мы предоставляем клиенту. Т.е. мы объездили весь мир, выбрали из сотни поставщиков пятерых, с которыми мы работаем, собрали про них всю информацию, проанализировали ее технически и организационно. Второй этап – это заказ оборудования, его доставка, растаможка – в общем, вся логистика. Далее идут запуск оборудования, сервис, гарантийное обслуживание, документация, техническая консультация при выборе, в конце концов, работа менеджера по продажам – все это тоже относится к добавленной стоимости. Вот на чем зарабатывает любая компания, продавая станки.

Если говорить о пресс-формах, то мы сами участвуем в их проектировании, корректировке, далее выбираем завод в Китае, размещаем заказ, осуществляем приемку оборудования и т.д. То есть здесь область ответственности шире, соответственно, и добавленная стоимость выше. При этом емкость рынка пресс-форм и ТПА соизмерима.

Насколько сильна конкуренция на этих рынках?

Мы считаем, что конкуренция в России слабая практически везде, да и войти на рынок не так уж сложно, если нет каких-то естественных препятствий, как в случае с банковским сектором, где нужен очень большой капитал. Если же есть хотя бы минимальные ресурсы, то можно не только зайти в какой-либо сегмент рынка, но и стать там компанией номер один.

Сектор промышленного оборудования, пресс-форм – одна из тех сфер, где конкуренция находится на этапе стихийного рынка, с постепенным выделением системных игроков.

Как известно, сначала рынок захватывают несистемные игроки, которые делают что-то быстро, не всегда правильно, но они могут гибко реагировать на требования рынка. Когда рынок уже более-менее насыщен, появляются серьезные компании, которые начинают его структурировать, повышать уровень его конкуренции, культуру потребления.

Мы изначально позиционируем себя как системного игрока, хоть и небольшого, но мы растем, выстраиваем бизнес-процессы, схемы работы с поставщиками, с персоналом.

Как Вы сами оцениваете свое положение на рынке?

Если брать по общей массе термопластавтоматов, то мы на втором месте после Haitian. Правда, в денежном выражении поставщики европейского оборудования нас прилично обгоняют, поскольку стоимость станков у них в разы выше.

Оценить общие объемы поставок в Россию на самом деле не так просто. Чтобы проводить корректное сравнение с другими поставщиками, мы даже ввели свой синтетический показатель: «стоимость килограмма станка». В нем мы учитываем валовую таможенную стоимость оборудования, тоннаж завезенного оборудования, количество единиц оборудования. Такой показатель помогает анализировать импорт и понимать наше место среди конкурентов.

Сколько сейчас уже поставлено машин под вашей маркой Siger?

Более 400. Раньше мы возили ТПА с четырех китайских заводов, сейчас расширяем ассортимент, скоро будет шесть заводов. Мы добавили тайванское оборудование, расширили ассортимент машин китайского производства. Идут переговоры с итальянцами, с японцами – прощупываем, так сказать, почву. У них есть большое желание работать с нами, мы тоже рассматриваем такую возможность, не исключено, что в следующем году что-то появится от них.

Есть ли перспективы в России у дорогого китайского оборудования, в то время как поступают предложения со стороны Италии, Германии?

Я считаю, что если лидером рынка по числу ТПА в России является китайская компания и ей удается продавать такое большое количество машин, значит, есть смысл работать в этом сегменте.

Насколько интенсивно наращиваете поставки?

В первые три года наращивали очень быстро, сейчас наступил период стабилизации. Его мы используем для выстраивания внутренней политики, структурируем и расширяем ассортимент. Сейчас на рынке кризиса нет, но замедление роста наблюдается. Тем не менее ожидаем увеличения объемов на 35–45% в этом году.

От каких отраслей в основном поступают заказы?

Не могу сказать, что наша целевая аудитория определяется отраслями. Скорее портрет нашего клиента рисуется исходя из набора требований и ожиданий от поставщика. А люди, которые готовы платить за четкость, прозрачность и предсказуемость взаимоотношений с поставщиком, которые принимают и требуют ответственности за конечный результат, есть в любой отрасли. Кроме того, у многих клиентов диверсифицировано производство, они работают по разным отраслям, могут быть заказы и от автопрома, и от строительного сектора, и из других отраслей.

Как вы относитесь к таким способам привлечения клиентов, как профессиональные выставки?

Изначально мы в выставках не участвовали. Дебют состоялся в прошлом году на РОСМОЛДе. Сегодня вторая выставка, где мы выступили со стендом. Причем нам не так важно построить «пафосную» экспозицию. У нас другая концепция. Мы больше концентрируем внимание на людях и возможности личного общения.

Я считаю, что мы обладаем лучшим личным составом в отрасли, наши сильные стороны – это те лица, которых клиент видит на стенде. Поэтому для нас более эффективно обеспечить приезд менеджеров на выставку, чем разместить три работающих ТПА с пресс-формами на стенде, где один менеджер будет вкусно пить кофе и периодически общаться с одним клиентом. Думаю, многие заметили, что на выставке ни один посетитель не проходил мимо, чтоб с ним не заговорил наш менеджер и не предложил пообщаться на интересующие его темы.

Какие дальнейшие планы?

Группа компаний «Промышленные технологии» будет открывать свое производство пресс-форм в Китае. Начнем со сборки и планомерно возьмем под контроль все, кроме машинной обработки, ее мы оставим на аутсорсинг, а там, где есть человеческий фактор, будем присутствовать полностью.

На самом деле открыть производство мы могли бы еще два года назад – финансовые ресурсы уже тогда позволяли, но не было еще необходимой внутренней культуры, знаний специфики, технологии, бизнес-процессов. Сейчас мы уже набрали опыт, выросли как компания. Ведь начинали мы с пяти человек, а к настоящему моменту у нас в штате уже 55 сотрудников, постоянно работающий офис в Китае, несколько видов бизнеса.

Более того, мы видим миссию компании – быть образцом ведения бизнеса не только в полимерной индустрии, но и повышать культуру бизнеса в России. Хотя шагать за пределы отрасли я пока не вижу смысла.

Будем продолжать работать, совершенствоваться как команда и главное – создавать, укреплять и передавать другим нашу собственную, особенную корпоративную культуру.

Автор: Ольга Жолобнюк
Источник: газета «Plastinfo. Полимерный бизнес»